渠道多元化的冲击下 经销商怎么才能活下来

生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去?-01-面对冲击,经销商还有破圈的机会!多种新型零售业态的出现,本质上是打破了传统零

渠道多元化的冲击下,经销商怎么才能活下来

生意该怎么办?新环境下,经销商应该扮演什么角色?如何变革才能活下去?

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面对冲击,经销商还有破圈的机会!

多种新型零售业态的出现,本质上是打破了传统零售的商业闭环。在过去,商品进店,门店只能依赖经销商,而现在,渠道多元化,线上、线下、线上+线下,商品进店的渠道越来越多。

在这种状态下,经销商价值体现越来越小。即使线上平台需要经销商去供货,但通常情况下,一个品类,或者一个品牌,往往只需要一个经销商,而覆盖的区域却是一大片区域,其他经销商的市场份额必然会被吃掉很多。

毋容置疑【毋容置疑,成语,指不必怀疑。】,线上的高速扩张,最直接的影响是,经销商的生存空间被进一步挤压。上有厂家倡导的渠道扁平化管理,下有社区团购、B2B【B2B(也有写成 BTB,是Business-to-Business的缩写)是指企业与企业之间通过专用网络或Internet,进行数据信息的交换、传递,开展交易活动的商业模式。】、O2O到家等线上平台抢市场份额,经销商的生意愈发难做。

前不久,江苏【江苏,是中华人民共和国省级行政区,简称“苏”,省会南京,以“江宁府”与“苏州府”之首字得名。】一位水饮经销商还向笔者抱怨,从18年开始,线上平台对他们这些传统经销商冲击巨大,之前徐州一个小仓每天能销5万多,后来2万都不到。

在这样的大环境下,经销商的选择只有两个,一是得过且过,被市场逐渐汰换;二是转型变革,在复杂的市场环境中寻找新的机会。

相信没有经销商愿意去选择第一种,但是真要经销商大刀阔斧,把现有的经销模式完全放弃,也不太可能。那么,新的机会点到底在哪?

基于此,新经销拜访了大量的经销商,从年销数几百万到年销数十亿,确实见到很多经销商在这个过程中倒下,但是也有不少经销商找到了新的机会。

两年前,B2B、统仓统配站在风口上,一部分经销商转型,做区域性B2B和统仓统配。近两年,社区团购赛道活跃,也有不少经销商抓住机会,做本地化社区团购平台。

但坦率地说,无论是B2B ,还是社区团购,相当于二次创业,都不是一件好干的事,一旦没做好,命就被革了。

当然,除此之外,也还有很多其他的转型方式,比如做品牌运营【品牌运营是指企业利用品牌这一最重要的无形资本,在营造强势品牌的基础上,更好的发挥强势品牌的扩张功能,促进产品的生产经营,使品牌资产有形化,实现企业长期成长和企业价值增值。】商、品类经销商、渠道供应商,以及与全国性平台合作的经销商等等。

最近笔者去江苏调研,发现不少做平台联合仓配的经销商做得非常不错。其中一位京东新通路联合仓经销商,加入京东新通路联合仓一年多,生意增长二十多倍。

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站在平台这颗“大树”下,更好“乘凉!

联合仓配,简单来理解,线上电商平台无法完全覆盖消费者区域,通过整合当地经销商的仓配资源,相互弥补各自缺陷,下沉到镇一级市场。其定位是服务当地门店的末端物流体系,本质上是成为门店的前置仓。

正常来讲,经销商与B2B是有生意冲突的,那么,为什么与平台做联合仓配的经销商能将生意做好?

带着这个疑问,笔者与江苏一位京东新通路联合仓经销商戴总深度交流了一番。存量市场的竞争,加之传统终端分化,门店资源争夺激烈,经销商市场渗透的难度越来越大。

在这个过程中,经销商自身也面临的诸多问题。下单方式落后,电话下单或业务员上门拿单,效率低下;物流速度跟不上,与平台相比没优势;覆盖范围的终端客户有限,找不到新的增长点;经销的品类单一,满足不了终端的一站式供应,且有明显的淡旺季之分等等。

渠道多元化的冲击下,经销商怎么才能活下来

零售业态的变化,自身问题的暴露,都极大程度的限制了经销商的发展。戴总告诉新经销,生意遇到瓶颈,自己也想过很多转型方式,但是多数风险太大,不敢轻易尝试。

恰好这两年,有不少平台找到他,希望能合作。经过深入了解之后,戴总认为联合仓配模式符合自身发展的需要,既不会影响现有生意,也能看到实打实的增量。至于选择京东新通路联合仓的原因,主要是京东不抢客户,不乱价,生意有保障。

戴总告诉新经销,尝试新模式之后,生意确实发生了很大的变化。第一,商品进店效率提高,通过平台配套的软件工具,门店线上下单,仓库实时配送,减少了中间环节,门店方便,经销商也省心。

第二,物流效率提高,线上订单能及时传到仓库,既减少了人员操作的误差,又能快速实施分拣,实现24小时配送,小店体验感提升,客户更有黏性。

第三,客户数量增加,平台通过线上+线下为经销商引流。线下平台将自身覆盖的门店引流给经销商,增加经销商客户;线上通过帮助经销商直播卖货的方式,增加经销商的曝光量。

戴总说,最有感触的还是直播,给他带来了极大的曝光量,合作前戴总能覆盖的客户只有一千多家,但是现在通过平台,他能直接触达的客户超过两千家。

第四,品类和品牌增加,经销商通过平台获取更多的品类,实现对门店一站式供应,让客户产生依赖。

戴总告诉新经销,还有很关键的一点,当经销商产品和平台自营产品冲突时,平台会优先考虑经销商的产品

第五,维护客情关系,平台地勤在跑店过程中,会主动帮联合仓经销商拿订单,推广经销商的产品。而且经销商没了淡旺季之分,车辆空闲时,可以承接平台自营订单,降低成本支出。

事实证明,与平台合作,做联合仓配经销商确实是一个不错的出路。通过与京东新通路联合仓的合作,戴总从刚合作时的月销十几万,仅用了短短一年多的时间,增长二十多倍,现在月销售额三百多万。

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经销商未来的出路到底在哪?

在谈经销商未来方向前,我们要先明白一个问题,经销商会不会消失?

根据新经销《2019-2020快消零售小店B2B竞争力报告》显示,全国快消零售小店有近580万家,但86%的门店依旧分布在三线城市及以下,服务着我国74%左右的消费者。

渠道多元化的冲击下,经销商怎么才能活下来

面对如此复杂的市场分布情况,品牌商无法实现全渠道、全终端的服务和覆盖,即便是可口可乐【1886年,可口可乐在美国乔治亚州亚特兰大市诞生,自此便与社会发展相互交融,激发创新灵感。】101深度分销,也覆盖不了所有区域。

渠道多元化的冲击下,经销商怎么才能活下来

即使各种线上平台强势进场,抢夺市场份额,经销商受到不小冲击,但就目前来看,经销商仍然是众多零售小店的进货选择,短时间格局不会发生改变。

行业里也一直有一个观点:经销商作为一个群体,存在有其价值,必然不会消失,但是作为个体,如果不转型,或者转型不成功,大概率会消失。

既然经销商不会消失,那其未来的出路在哪?

早前,新经销曾预判过经销商未来的的发展方向,一是深度挖掘区域网点,做渠道经销商。网点不局限于流通小店,渠道边界是可以突破的,只要能卖货都是网点;

二是聚焦某一品类,深度运营,做品牌服务商。依附品牌直营终端,专注做销售网点的覆盖;

三是增品类,围绕网络渠道,做全品类供应商。深耕渠道,逐渐抢占货架,做流通门店全品类一站式商品供应商。

这三个方向新【方向新 男,1956年10月生,湖南省湘潭县人。】经销已经用很多案例深入解读,这里就不做赘述。但通过今年的调研,我们发现,与平台合作,做联合仓配经销商也是一个很好的转型方向。

平台与经销商做联合仓配,本质上是在重构“知人、知货、知场”,在此基础上升级零售的基础设施,联合上游品牌商、经销商、门店,有效地提升配送效率,让整个通路的势能完全释放出来。

联合仓配通过整合经销商仓配资源,将平台仓储资源和经销商仓储资源打通,实现从中央仓到联合仓,再到小店的业务流程。平台对经销商赋能,帮助经销商提高仓配管理能力、运行效率和数字化。

以京东新通路联合仓为例,高频高服务需求商品直接由经销商联合仓发货配送,低频慢流类商品由京东仓发货,转运至经销商联合仓,与高频高服务商品合并装运,统一配送到店。

通过这种方式,充分利用经销商的存量仓配资源,实现更大的订单密度,扩大经销商业务范围。经销商不仅可以获得额外的配送收入,还能扩充经营的品类,以及增加更多新客户,经销商的人、车、资源都能最大化利用。

同时,对门店来说,高效的物流,品类齐全的商品,能获得更好的进货体验。从这两个维度看,与平台做联合仓配对经销商来说也是不错的选择。

写到最后:

渠道多元化,线上线下融合的零售趋势下,上游厂家和终端门店都不同程度的发生变化,依托线上进行布局,是未来经销商必须掌握的一环。

但不管怎么变,经销商要抓住存在的核心“本地化”,这是任何平台和品牌绕不过经销商的根本原因。在结合线上发展的同时,做好“本地化”的深度运营,经销商是不可能被替代的。

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