“带货之王”薇娅的开挂人生

2018年11月16日,由清华大学经济管理学院与阿里巴巴集团联合主办的“2018看中国:跨界融合新产业”论坛,在清华大学成功举办。刚刚在2018年双十一创造直播



2018年11月16日,由清华大学经济管理学院【清华大学经济管理学院的前身可追溯到1926年创建的清华大学经济系,中国经济学界泰斗陈岱孙教授于1928年出任系主任。】与阿里巴巴集团【阿里巴巴网络技术有限公司(简称:阿里巴巴集团)是以曾担任英语教师的马云为首的18人于1999年在浙江杭州创立。】联合主办的“2018看中国:跨界融合新产业”论坛,在清华大学【清华大学(Tsinghua University),简称“清华”,由中华人民共和国教育部直属,中央直管副部级建制,位列“211工程”、“985工程”、“世界一流大学和一流学科”,入选“基础学科拔尖学生培养试验计划”、“高等学校创新能力提升计划”、“高等学校学科创新引智计划”,为九校联盟、中国大学校长联谊会、东亚研究型大学协会、亚洲大学联盟、环太平洋大学联盟、清华—剑桥—MIT低碳大学联盟成员,被誉为“红色工程师的摇篮”。】成功举办。刚刚在2018年双十一创造直播带货3.3亿新纪录的淘宝直播主播薇娅viya【VIYA是美国最前卫最上规模的“100%无添加”健康美容护肤食品,拥有世界尖端的科研和生产技术,利用国际先进的纳米工艺技术、生产设备和检测仪器,严格按照国际规范标准,确保了产品在生产过程中能取得最高的品质。】以《零售新机会,达人新时代》为题分享了自己的实践与思考。

案例说|2018双11带货3.3亿的淘宝直播主播薇娅viya的达人新时代

薇娅viya在2018看中国高端思想论坛上现场分享

薇娅viya曾经是一名歌手,后来也经营过线下的服装实体店【实体店是网络购物后出现的名词,(如淘宝ebay)为虚拟店铺,相对的在现实中的店就称之为实体店了,通俗点说逛街逛的就是实体店 ,包括现实中市场、商业区、学校、夜市、车站码头、游乐场的店面及固定店面。】。2012年,她感觉到线上零售发展迅猛,于是开设了淘宝店铺做电商。2016年起,一个偶然机会她又开始尝试做淘宝直播。而今,她的直播主播之路正在变得越来越宽广。

不断被改写的记录

薇娅viya第一次直播是2016年5月19号。她说对于“那天的印象很深刻”。因为那时候的直播还不是边看边买的模式。仅可以加到购物车,后来才慢慢发展到可以边看边买。

真正让薇娅viya改变的是2016年的7月份,那场直播是淘宝官方的一场活动,邀请十位主播进行PK,一个主播一小时。薇娅viya觉得当时压力很大,那几天就在思考可以卖什么,怎么卖,最终结果非常之好,耳环、衣服、鞋子一个小时卖了两万单。这样的数字,让薇娅viya彻底改变了对直播的看法。她感觉到直播的力量是无限的,哪怕只是一个手机壳,戴的一个耳环都能卖那么多。由此开始,薇娅viya专门为直播搭建了团队,负责运营以及服务粉丝。

很多人认识薇娅viya,源于2017年10月10号的一场直播。当时薇娅viya直播5小时带货7千万。那是2017年冬装上新,她帮助海宁的一个商家推广冬季外套。薇娅viya说这的确是一个超出预期的数字。直播过程中有时候粉丝们会在直播中问“薇娅,我的拖把坏了,有没有好的拖把”。薇娅viya和她的团队就会去找对应的、合适的商品。类似于这样的需求量很大,很多商品一上新就卖完了。这给了薇娅viya很大信心去拓展品类。从外套、零食,到现在她的粉丝们很喜欢的生活类商品,比如大米、油盐等等。薇娅viya与粉丝的互动模式,也从最早的推荐演变成帮助更多的粉丝寻求更好的商品。

2018年的8月26号薇娅viya又打破了自己的记录。直播5小时,带货一个亿。直到双十一,进一步创造3.3亿的新纪录。此外,商品来源也有了变化,以往都是卖薇娅自己的衣服,现在会有很多品牌主动来合作。双十一的合作品牌超过300家。包括宝洁【宝洁(Procter & Gamble,简称P&G)总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤市。】、联合利华【联合利华在中国的历史可追溯至90年前,利华兄弟在上海黄浦江畔建立了中国肥皂有限公司。】、雅诗兰黛【雅诗兰黛(Estee Lauder)是美国雅诗兰黛公司旗下的化妆品旗舰品牌,以抗衰修护护肤品闻名。】等知名大品牌。

传奇的背后

案例说|2018双11带货3.3亿的淘宝直播主播薇娅viya的达人新时代

很多人会问“薇娅你为什么能做那么好?”面对这个问题,薇娅viya表示,无非是天时、地利、人和。“如果当时小二没有给我打电话问薇娅你愿不愿意来做直播,如果我没有尝试,如果我没有做线下服装的经验,没有积累工厂资源,如果没有及时搭建自己的团队,就不可能有现在的成绩。”

薇娅viya自己总结了一句话,只因在对的时间做了对的事情。

薇娅viya认为刚开始直播做什么,内容很重要。内容是什么?就是直播中,主播、粉丝、商家的互动关系。她认为要了解自己的粉丝,他们的工作,他们在干吗,他们每天为什么要看直播。其实很多的粉丝可能是带孩子的宝妈,可能是护士,可能是普通的上班族,也可能是老师。薇娅viya与他们的交流方式是把粉丝当作是家里人,可能是亲戚,也可能是我的“恋人”。“这个恋人不是真的谈恋爱,而是我付出了真心,粉丝能感受到。”薇娅viya认为“闺蜜”这个词是描述直播间里主播与粉丝关系最好的一个词语。因为闺蜜就是一起讨论买什么东西,一起聊八卦。她强调与粉丝间的情感交流很重要,“要真正把粉丝当成家里人,当成闺蜜”。

薇娅viya认为,直播隔着手机屏幕,首先要解决信任感的问题。很多粉丝买东西会觉得主播推荐的东西都是好的,所以主播有责任传达正能量。其次,要做好粉丝和商家之间的沟通,而商家要做好售后,反过来帮助主播维护好和粉丝之间的情感。薇娅viya还提到了定制化产品的重要性。作为主播她会问粉丝们想要什么。比如说端午节时候的粽子,然后她就去找到满足需求的粽子品牌。再比如今年的冬天很冷,有粉丝说要一款被子一样的羽绒服。薇娅viya也会去找商家定制,从而打造出独家商品,体现了直播的特色。

直播也正在变得越来越有性价比,薇娅viya举例说,花99块钱在超市可以买两瓶海飞丝【海飞丝是宝洁公司的一款洗发精产品。】洗发水,但是在她的直播间能买三瓶或者四瓶,因为“人多力量大”。最后薇娅viya还提到了场景化。比如说有粉丝想买樱桃,她可以去樱桃种植基地现摘现卖。包括买鱼,就直播打渔的过程。“我觉得这样能更直接地与粉丝交流互动。”

薇娅viya最后总结说:“我们经历了充满奇迹的十年,零售市场一直在变,我们更期待下一个十年。”

嘉宾点评

盛景集团合伙人、富基控股创始人颜艳春【颜艳春,男,四川南充人,毕业于重庆大学,现任北京富基旋风科技有限公司(纳斯达克上市公司)董事长兼CEO,曾荣获2008中小企业信息化ERP十大本土领军人物。】新消费,尤其是今天新中产的崛起,年轻人生活方式的改变,高颜值【高颜值,网络词汇,即形容一个人长得漂亮。】、高性价比、有温度这样一些新的场景、新的产品、新的服务诞生以后,一定会引发顾客效益,这是我们看到最新的变化。

毕马威【毕马威(KPMG/台湾又名安侯建业)成立于1897年,总部位于荷兰阿姆斯特丹,是一家网络遍布全球的专业服务机构,专门提供审计、税务和咨询等服务。】合伙人毛健【毛健,男,南开大学经济学博士,吉林大学经济学博士后。】如果单纯只是商家跟客户之间的关系是没有用的,运营的必须是粉丝俱乐部,尤其薇娅代表的是KOL,就是意见领袖。意见领袖跟客户之间一定要有非常强的关系。我觉得未来重要的不是商品流通,重要的是运营链接关系。

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