你的销售欲望决定了 你的销售业绩

一、销售业绩不好,对自己的能力失去信心?或许是因为你对能力的认识有误解。玫玫不是市场营销科班出身,秉着对销售这一职业的喜爱,毕业后,她义无反顾地做了一名销售员。



一、销售业绩不好,对自己的能力失去信心?或许是因为你对能力的认识有误解。

玫玫不是市场营销科班出身,秉着对销售这一职业的喜爱,毕业后,她义无反顾地做了一名销售员。

玫玫的公司是做咨询业务的,专门给企业提供外贸业务咨询。

玫玫的口才很好,她也一直引以为傲,觉得自己的沟通能力不错,做销售肯定不会有问题。

结果,半年后,跟她同期进入公司的同事们,都已经成为高级咨询顾问了,只有她还在中级晃悠。

业绩低迷,被失败连续打击的玫玫,对自己的能力产生了疑问:我的销售能力是不是很差,我是不是根本不适合做销售?

她以为沟通能力强,就等于销售能力强,事实上,这是一种误解。

二、销售能力的强弱,除了受沟通能力影响外,还受另外两个因素的制约。

著名实战派企业教练林正刚【林正刚 ,企业教练、刚逸领导力公司CEO、前思科全球副总裁、中国区总裁,著有《正能量》、《创能量》。】,曾在《正能量》这本书中,对职场能力提出过一个公式:

能力=心态+沟通+知识

对照这个公式,可以看出,销售能力的强弱,跟以下三个因素有关。

1、心态

  • 在职场中,销售是一项对抗压能力有着非常高要求的工作,它要求从业者在决定从事这项工作之前,就要做好充分的心理准备。

这份心理准备包括:正视被拒绝后的羞耻感并能包容它、正视被无数次拒绝后的挫败感并有决心打败它、对所从事工作的职业规划并保证能有计划地坚定执行。

  • 要认可销售工作的利他性,并能行之有效地执行。

销售的本质,是通过买卖产品,来实现交易双方的共赢,如果销售人员只一味追求利润,势必会导致销售工作异常艰难。

2、沟通

沟通又被分为内部沟通和外部沟通:

  • 外部沟通

(1)客户 能够无障碍地与客户交流,是销售工作迈出的第一步。

(2)同事 能够顺畅地与同事交流和互助,是提高销售能力的重要因素。

(3)领导 懂得向上沟通,是考验销售人员能力是否全面的关键指标

  • 内部沟通

销售的特质决定了它是一项瞬息万变的工作,销售人员要时刻保有自省和自我鼓励的能力。

3、知识

  • 产品知识

深入了解产品,是让客户信任销售人员的第一步。

  • 行业知识

客户更倾向于相信专家的建议,行业知识的学习,可以增加客户对销售人员的信任。

  • 有关人际沟通方面的知识 。

人不是机器,每个客户都有不同特质,因此,学习更广泛的有关人际沟通的知识,是销售人员通往成功的钥匙。

销售业绩不好,对自己的能力失去信心?可以试试这几招

三、能力公式中,任何一个因素欠缺,都会影响销售人员的能力发展,从而影响销售业绩。

1、心态

  • 入行之前没有做好心理准备,销售人员会很容易被挫败感击败,产生迷茫、焦虑甚至放弃的想法。比如事件中的玫玫,她之所以对自己能力产生怀疑,就是因为入行前,过高地评估了自己的能力,并没有对所要从事的工作,做好心理准备。
  • 没有正确认识销售的本质,无法存有利他的心态,不仅会影响与客户的沟通,还会影响与团队的沟通,让自己处于孤立无援的状态,更会加深挫败感。

2、沟通

在《演讲的力量》这本书中,作者克里斯.安德烈提到:人是社会性动物,性格各异,在进化过程中,已经开发出一套武器来保护自己,以抵御危险知识对自己世界观的破坏,这些武器叫做:怀疑、不信任、不喜欢、厌倦、不理解等。

将这种理论投射到职场中,能够看出销售人员和客户的关系,其实就是危险知识和武器的关系,而沟通,是融解这种敌对关系的工具。

3、知识

  • 产品知识和行业知识,是销售人员武装自己的必备资源,这些资源是形成自己全新思想的源泉。
  • 对人际交往知识的不断学习,是融解与客户的“敌对关系”的路径,和用自己的全新思想去重建客户旧思想的方法和工具。

以上三个因素相辅相成,组成了一个销售人员的能力系统,任何一个因素出现短板,这个系统就会出现漏洞。

销售业绩不好,对自己的能力失去信心?可以试试这几招

四、如何完善自己的能力系统,来提高自己的销售业绩呢?可以试试这几招。

1、第一招 改变原有心态中的不良因子

  • 认可销售并不只是卖东西,它是一种新思想对旧思想的冲击,要让客户放弃使用怀疑、不信任等武器,心甘情愿接受你灌输给他的新思想。
  • 销售成功,不是结束,却是与客户关系的开始,要始终保持利他的心态,做好维护,才能让客户真正接受新思想,愿意持续接纳,销售行为才会持续产生。
  • 正视失败,允许焦虑,然后勇敢解决问题。

比如:不在焦虑时做决定,搜集跟销售失败有关的事实和数据,然后对数据做充分的分析后,再做出明确可靠的决定,最后坚定执行,焦虑就在这个过程中不知不觉消散。

2、第二招 主动寻求团队的帮助,学习优秀同事的经验,听取上级的指导。

  • 销售工作是所有工作中,最不应该单兵作战的工作。

调查表明:即便是工程技术方面的人才,在所获得的的高薪(成功)中,也只有15%来自于他的专业知识,而85%来自于其他的人际交往。

这个结果更加印证了,团队协作对于提高销售业绩的作用。

  • 在力所能及的范围内,积极去做事,主动帮助别人,在帮助别人的过程中汲取经验和能量。

林正刚曾经在自己的书中提到过“垃圾桶”哲理:不要怕做事,别人不喜欢做的事情要积极地接过来做,且做的很开心。他从一个跑堂小弟做到思科【思科公司是全球领先的网络解决方案供应商。】的全球副总裁,靠的就是这种心态。

例如:在协助别人签单成功时,顺便可以学到别人的成功经验,与自己的方法做对比,改良不好的地方,并应用,这也是一种提高业绩的有效方法。

3、第三招 有计划地进行系统学习,且不能间断。

产品知识和行业知识,不是凭空就有的,销售人员需要时刻准备着学习。例如:与技术人员交流产品重点,与合作客户沟通产品需要改进的地方,参加行业论坛,参加行业内的产品培训等,把迷茫的时间利用起来,提高业绩将不是难题。

  • 在职场中,学习是一个持久的过程,在这个过程中,我们学会舍得,学会专注。
  • 在职场中,学习可以帮助我们对抗迷茫和恐惧,并能帮我们对抗惰性思维,改正遇事总喜欢找借口的缺点。

结语

销售是一个循序渐进的过程,在这个过程中,一定会有起伏。作为销售人员,要时刻明白:忙不一定会出错,但着急肯定会出错,要保持有节奏地去做重要的事。职场能力公式中的三个要素,缺一不可,哪个要素落后了,就及时补上来,那出业绩就是迟早的事。

本文来自投稿,不代表艾米网立场,如若转载,请注明出处:https://www.amkpw.com/17432.html

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注