顾客说“可不可以再便宜点”销售员只需2个奇招 让他爽快付款

今天我们聊一个非常实用的话术技巧,当你的客户对你说“可以便宜点吗?”的时候,我们应该怎么回应,才能促使用户尽快做出决定,促成成交呢?首先,要搞明白你和客户之间是



今天我们聊一个非常实用的话术技巧,当你的客户对你说“可以便宜点吗?”的时候,我们应该怎么回应,才能促使用户尽快做出决定,促成成交呢?

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

首先,要搞明白你和客户之间是什么逻辑关系

很多人听到这个问题后的第一反应,就是会切换到「博弈模式」,然而这却是最常见的一个误区。

什么叫「博弈模式」?简单来说,就是“你损我余,我余你损”的基本逻辑。

猛一听起来,客户来讨价还价,不就是一种博弈么?给他便宜点,我就少挣点,给他贵一点,我就多挣点。

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

如果用这种思维模式来解决问题,那最终肯定是下面这样的情景:

客户:你这个能便宜点吗?

销售:哎呀,真的便宜不了啊,本小利微,不挣钱啊!

客户:那XXX家就比你家便宜啊!

销售:东西不一样啊!我这个质量/成本/品牌都更好啊!

客户:可是我还是觉得太贵了,你就便宜些……

说实话,这样的场景你一定不会陌生,特别是在菜市场买菜的时候……

然而我们今天讨论的肯定不是几块几毛的买菜买菜,换成更正式的商业场合,你跟客户像这样来来往往的讨价还价,最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……

其原因就在于,我们搞错了这个场景下的思维模式。

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要知道,在这个情境下,根本不适合用博弈的思维去解决问题,因为客户的「根本需求」不是「便宜点」,而是「买到合适的商品/服务」

相对应的,作为销售者,我们的根本目的也不是「不便宜」,而是「促成成交」

从本质上来说,买卖双方的目的其实是一致的,因此你们之间并非是一种博弈关系。

也正是因此,如果一上来就进入博弈模式,只会让双方在来回扯皮中忘掉自己「真正的目的」到底是什么,甚至因为在错误的关注点上产生分析,最终导致不欢而散。

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

所以说,当你听到对方说“可以便宜点吗?”时,往往意味着对方已经产生了购买欲望,这个时候千万不要切换到博弈思维当中,而是应该把话题牢牢控制在双方的共同目标上,以期实现双赢。

当然,面对这个具体问题,客观上你有两种应对,一种是真的不能便宜,一种是可以适当优惠。

在不同的选择上,大体上有两种应对模式:

  • 第一种:引导客户把目光投回「核心需求」。
  • 第二种:用「有效让步」,换取客户快速买单。

接下来,我们进行详细说明。

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

帮助客户找到他真正应该关注的需求点

先来说一下的确不能便宜的情况。很多时候,作为一线的销售人员的确没有降价的权力,又或者真的不能把降价作为促成交的手段。

这种情况下,拒绝客户的要求,其实要承担不小的风险,毕竟,没有人喜欢自己的提议被拒绝,而更要命的是,在与客户沟通的过程中,话语权本质上掌握在对方手中……

所以,我们需要做的,就是在尽量不要反驳对方的情况下,把话题转移到其他角度。

比如,我曾经看到过这样一个应对方法:

客户:可以便宜点吗?

销售:当然可以,我们这还有另外一个方案,跟您看到这个比较接近,只是在XXXX功能,和XXXX功能上有所欠缺,如果您对这两个功能需求不大的话,完全可以舍弃,而价格上能有20%的优惠……

这种方法,也就是我们常说的「Plan B【Plan B原名Ben Drew,他既是一位MC、也是一位手执木吉他的唱作人。】」,当客户提出价格上的要求时,不要纠结于价格本身,而是抛出一个相对差一点,但是价格更优惠的方案来。

这种回应最大的好处在于,不管客户是否认同你的「Plan B」,你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」,而非「能不能便宜」上。

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也许你会有这样的担忧,“如果客户觉得那个便宜的方案挺好,那我的销售额岂不是降低了?”

这么想其实有两个误区。首先,你不确定你之前的方案报价是否超出了客户的底线,如果超出了,那客户无论如何是不会买单的,没有Plan B的话,这一单也许直接就黄了。

而更重要的第二点是,所有优秀的销售人员都明白一个道理,我们应该卖给客户「最合适」的,而不是「最贵」的,如果便宜的方案就足以满足客户需求,那我们就有义务向客户推荐便宜的方案,只有这样才能真正长久的赢得客户。

在这里多说一句,很多所谓的“把梳子卖给和尚”,这种想法在我看来完全就是毒鸡汤……我不排除有人能仅凭话术就让很多人购买自己不需要的东西,但是这么做的人恐怕很难赢得长久的合作。

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要记住,一个优质、长久的客户他所能带来的价值远高于你一单的收益。

当然,如果您实在是没有Plan B可用,也可以用一个问句来将话题转移开,那就是:“抱歉,目前这个方案我这边确实没办法向您承诺优惠,不过我们不妨再聊聊您的具体需求,我帮您看看有没有可以优惠一些选择。”

在这种话术中,通过与客户不断沟通对方的核心需求,让他意识到自己的核心需求以及您方案的真正价值,这样也能够起到同样的效果。

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用有效让步,换取快速成交

在有些公司,一线销售人员拥有一定的折扣权限,或者干脆面对客户的就是中高层甚至老本自己,那么应对这种问题时往往就能更灵活一些。

不过有时候大家也容易犯一些错误,那就是做出「无效让步」。

比如说:

客户:可以便宜点吗?

销售:可以!我给您打8折!

嗯……痛快是痛快了,但是这种让步本身却不一定能够产生有效的促进作用,反而可能让客户怀疑“他这么痛快,是不是价格太水了?”

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要记住,当我们做出利润上的让步时,最终一定是为了换取某些东西,最常见的就是利用让步敦促客户下定成交的决心。

为了达成这个目的,最重要的就是「超预期」这三个字。

比如像下面这个例子:

客户:可以便宜点吗?

销售:抱歉,我确实没有给您优惠的权限,不如这样,您看一下方案还有哪些我没说清的地方,我一会直接请示一下我的上级,看能不能争取一些优惠。

……

销售:是这样的,我刚给我们区域经理联系了一下,他很重视咱们这边,也因为是第一次合作,希望能够达成一个好的开始,所以可以给您XXX的折扣。

这种让步,其实就是采用的先抑后扬的策略,首先压低对方的预期,然后把「降价权」转移到第三方手上,再然后给出一个「专属理由」表示可以给与特殊照顾。

通过这种手段,为客户带来「超预期」的感受。其实,很多优秀的销售人员都很擅长利用自己的「上级」来促成销售。

比如第二次拜访时,带上自己的上级亲自前往,一来借领导的权利来解决一些自己权限上问题,二来能够让客户感觉自己受到了特别的重视。

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

而有效让步中,最忌讳的就是「讨价还价」。

如同一开始案例中那样的讨价还价,只会不断拉高客户自己的心理预期,不管你让步与否,都会非常的吃亏。

「定价权」是我们与客户沟通过程中为数不多掌握在自己的手中的权力,所以千万不要把这个权力出让给对方。

“可以便宜点吗?”,客户讨价还价,学会2个方法,顾客快速买单

比如说,当客户要求折扣的时候,你去问顾客“那您的预期价位是多少呢?

当你问出这句话的时候,就已经丧失了定价权,让对方明确的接收到一个信号“价格,是可以再谈谈的。

当顾客有了这样的预期后,无论你做出任何选择,都会让自己陷入被动的境地。

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